Продвигая на рынке собственную, только – что освоенную в производстве продукцию, имеющую аналоги, начинающий бизнесмен совершает ряд ошибок, которые на первом этапе значительно снижают востребованность и покупательский спрос на нее. Причем эти ошибки типичны для большинства новичков и советы по их устранению аналогичны для каждого производителя.

1. Предупреждение вероятных возражений покупателя при продвижении товара (услуги).

Любой производитель, перед началом торговой компании заранее предполагает вероятность критики своей новой продукции и заранее ищет ответы на возможные возражения. При этом часто придумывается решение несуществующих проблем, и клиент, незамечающий определенные недостатки товара, услышав случайно брошенную продавцом фразу, начинает более детально мониторить все положительные и отрицательные свойства продукции. Придумывая заранее ответы на гипотетические проблемы, продавец заранее занимает оборонительную, крайне нежелательную в маркетологии, позицию.

Решение. Продавец или производитель должен демонстрировать потенциальному клиенту только положительные стороны продвигаемой (именно своей) продукции, не сосредотачиваясь на возможных недостатках. Он должен убедить покупателя в острой необходимости предлагаемого товара, избегая на первом этапе продаж его сравнения с аналогами.

2. Потеря продажной инициативы.

Часто первое анонсирование продукции перед потенциальным потребителем заканчивается фразами «предлагаю созвониться и обсудить проблемы» или «если Вас заинтересовало предложение – перезвоните». Если презентация заканчивается на подобной волне можно быть уверенным в стопроцентной потере потенциального клиента. Динамичность современного бизнеса не оставляет времени на длительные раздумья при совершении сделки. Если договор о намерениях или купли продажи не заключён сразу после презентации товара, можно считать, что сделка не состоится, так как продавец или найдёт лучший товар или просто забудет о необходимости его приобретения.

Решение. Менеджер должен максимально заинтересовать клиента в предлагаемой продукции, объяснив ему, что без этого товара его бизнес захиреет и по горячим следам заключить соглашение. Если покупатель берет тайм –аут – не стоит дожидаться звонков от него. Лучше несколько раз напомнить о своем существовании, не боясь при этом назойливости.

3. Предложение не конкретного товара, а его технических характеристик.

При анонсировании продукции показ товара необходимо сопровождать сообщением о его перспективности при решении конкретной проблемы. Если рассказывать о молекулярном строении или потребляемой мощности выигрышность и эффект от презентации будет значительно проигрывать.

Решение. Рассказывать об эффективности и преимуществах продукции следует приводя конкретные примеры. При этом можно привести несколько примеров меньшей эффективности товаров – аналогов – конкурентов.

4. Использование на презентации шаблонных фраз.

Сегодня, начиная маркетинговую компанию, менеджеры по продажам предварительно изучают опыт продвижения на рынке аналогичной продукции. В связи со схожестью свойств или технических характеристик товаров — аналогов избежать стереотипных фраз не удаётся. При этом у покупателя возникает эффект отторжения аналогичный телезрительскому, когда при просмотре навязшей на зубах телевизионной рекламы надоевших соусов, лекарств, автомобилей, в силу «духа противоречия» потенциальный клиент негативно реагирует на самые инновационные предложения. Разрабатывая презентацию маркетологи должны поставить себя на место клиента, и задать вопрос — что почувствует покупатель, услышав определённый сценарий анонсирования?

Решение. При составлении сценария не нужно козырять рангами, наименованием брендов аналогов, сленгом сетевого бизнеса. Для исключения предвзятого отношения потенциального клиента к предлагаемой продукции («опять туфту втирают»), при ее продвижении необходимо создать доверительную атмосферу, как во время массовой презентации, так и при общении с потенциальным покупателем один на один.

5. Продажа с использованием «лобовой атаки».

Обычной ошибкой любого начинающего продавца, особенно получающего оплату в виде процента от продажи, является вполне понятное стремление продать потенциальному потребителю хоть что-либо, из имеемой в наличии продукции. При этом не выявляются истинные потребности покупателя. Если клиент негативно отреагировал на первый предложенный продукт, ему тут же предлагают другой (может быть совсем ненужный) товар. Результат при таком способе торговли двойной: покупатель или откажется от услуг компании или приобретет безделицу из сострадания к «взмыленному», напористому продавцу.

Решение. Перед продвижением (продажей) товара на рынке необходимо продумать не только анонс продукции, но и тщательно готовиться к каждой последующей продаже. Если то, в чем нуждается клиент, выяснить не удается, следует перейти к конкретным предложениям исходя из направления бизнеса клиента.

6. Недостаток внимания к потребностям потенциального клиента.

Часто на презентации продукции неопытный менеджер зачитывает заученный наизусть текст не придавая значению аудитории, находящейся перед ним. При этом, при заданном вопросе, он сбивается с заученного сценария и не может ни качественно продолжить анонс товара, ни грамотно ответить на поставленные вопросы.

Решение. Перед началом презентации необходимо определить квалификацию целевой аудитории. Сценарий следует составлять исходя из основных проблем, с которыми сталкиваются в своём бизнесе присутствующие, и которые они планируют решить с использованием предлагаемой продукции. Конечно, глупо предлагать молодежной аудитории средства от артрита или рекламировать спортсменам ортопедическую обувь.

7. Бесполезная трата времени на потенциальных клиентов – «отказников».

Основным принципом современных продаж является — «девять раз откажут – на десятый согласятся». Именно исходя их этого постулата, строится стратегия предложения продукции, которая изучается на всех курсах сетевого маркетинга. Однако не стоит считать всех потенциальных клиентов дураками или «добрыми дяденьками» с туго набитой мошной. Некоторые клиенты интересуются предлагаемой продукцией, неправильно поняв ее рекламу или недостаточно изучив ее возможности и характеристики.

Решение. Для снижения неэффективных временных затрат при общении с потенциальным отказником, следует в начале разговора выяснить, какой эффект он хочет получить от продукции. Если выяснится, что реальной нужды в конкретном товаре нет, не следует его «втюхивать» всеми правдами и неправдами. При этом теряется имидж как компании – производителя, так и продавца и в дальнейшем риски отказов даже от нужной продукции могут увеличиться.

8. Невыполнение договорных обязательств.

Еще со времен «дикого» рынка 90-х годов о лицах, занимающихся сетевым маркетингом, у рядового обывателя сложилось мнение как о мошенниках. Сегодня это мнение достаточно снивелировано, однако многим продавцам приходится прикладывать громадные усилия, для того чтобы преодолеть подспудную, внутреннюю антипатию потенциального клиента. Опоздания, несоответствие продукции заявленным качествам, оперативная замена товара его аналогом при продвижении новой продукции на рынке недопустимы.

Решение. Обязательность и предупредительность при любом контакте с клиентом с клиентом. При этом продавец должен брать на себя только те обязательства, которые он гарантированно выполнит в соответствии с договорными условиями.

9. Потеря интереса к клиенту после заключения сделки.

Порой можно наблюдать ситуацию, как после заключения контракта, продавец переходит к общению с вновь прибывшим покупателем, не ответив на все вопросы потребителя, уже купившего товар. Эта ошибка приводит к сокращению долгосрочной клиентской базы, так как неудовлетворенный вниманием покупатель, вряд ли повторно обратиться за услугами к «невнимательному» менеджеру.

Решение. Работая с клиентом всегда надо предполагать долгосрочное партнерство. После заключения сделки необходимо дать покупателю советы по использованию товара, его техническому обслуживанию и еще тысяче мелочей, в которых кроме конкретного продавца вряд ли кто разбирается лучше.

10. Заблаговременная просьба о рекомендациях.

Одним из методов продвижение товара является его реклама самим покупателем, когда менеджер, сразу после продажи, убеждает покупателя порекомендовать продукцию своим знакомым. При этом не учитывается психологический фактор негативного отношения к продукции. В случае несоответствия проданного товара заявленным характеристикам, сообщение о нем посторонним будет скорее «антирекламой», которая отнюдь не увеличит уровень продаж.

Решение. Просите покупателя о положительных рекомендациях только после того, как он сам убедился в преимуществах купленной продукции перед товарами – аналогами. Если рекомендации не увеличат приток потенциальных клиентов — не следует воспринимать ситуацию трагично.